一般的な店舗売却と居抜き売却の大きく異なる点は、造作譲渡契約が存在するところです。
造作譲渡契約は、その物件の設備などを買主に譲渡する際に交わす契約です。
またこちらの契約は、交渉次第で売主にとって好条件な内容にすることができます。
今回は、居抜き売却時の造作譲渡契約における交渉のポイントを解説します。
造作譲渡契約の交渉前にやっておきたいこと
売主は造作譲渡契約の交渉を行う前に、以下の準備をしておくべきです。
・買主が何を求めているのかを知る
・リース設備をチェックする
造作譲渡では、まず買主がどのような造作物を求めているのかを知ることが大切です。
居抜き売買において、買主は売主と同じ業態の店舗を開業しようとしているケースが多いです。
例えば、ラーメン屋からラーメン屋、焼肉屋から焼肉屋といったパターンです。
なぜなら、買主にとっては同業態の居抜き物件で開業する方が、多くの設備を最初から揃えやすいからです。
そのため、売主は買主が求めている設備を事前にリサーチし、できる限り揃えておいたり、状態を良くしておいたりすることが重要です。
また造作譲渡契約の交渉前には、リース設備についてチェックすることも忘れてはいけません。
リース設備は、通常その店舗が閉店するとともに引き上げられます。
つまり、売主から買主への造作譲渡はされないということです。
このことから、リース設備が多いと造作譲渡契約によって得られる金額は少なくなってしまいます。
ちなみにリース契約をそのまま買主に引き継ぐことも可能ですが、その場合はリース契約の内容をチェックし、どれくらい支払いが残っているかを確認しなければいけません。
支払い残額が多い場合も、売主にとって有利な造作譲渡契約とはならない可能性があります。
造作譲渡契約の交渉におけるコツ
居抜き売却において設備を高く売却するため、つまり造作譲渡契約の交渉を成功するためには、以下のポイントを押さえておきましょう。
・周辺情報を駆使する
・買主に良い印象を与える
・契約後に賃貸借契約を解約する
各項目について詳しく説明します。
周辺情報を駆使する
造作譲渡契約の交渉を行うには、周辺情報を駆使することが大切です。
例えば、周辺に同じような条件の居抜き物件が複数あったとします。
このようなケースでは、じっくりと時間をかけて契約を結ぶことをおすすめします。
なぜなら、周りに似たような物件が多い場合、焦って売却しようとすると、買主の言い値で契約してしまう可能性があるからです。
周辺情報を駆使し、周辺物件の状況に引きずられないようにすることで、売主は造作譲渡契約の交渉がしやすくなります。
また売主側が豊富な知識を持っていることをアピールできれば、買主から法外な値下げ交渉をしてくる可能性は低くなります。
買主に良い印象を与える
居抜き物件の造作譲渡契約では、買主に好印象を与えることも、交渉のしやすさにつながります。
例えば積極的に内見の案内をしたり、店舗を清潔にしたりすれば、印象は良くなりやすいです。
居抜き物件を購入する買主は、少しでも開業時のイメージをしたいと考えます。
そのため、営業時間外よりも営業時間中の内見を求めています。
売主はこのような要望に応え、営業時間中の内見または見学を許可することで、良いイメージを与えることができ、今後交渉がしやすくなります。
特に来客数が多いピークの時間帯などであれば、開業後に店舗が繁盛するイメージもしてもらいやすくなります。
営業時間中に内見の段取りをするのは大変ですが、その当日だけでもなんとか都合をつけることをおすすめします。
また店舗の清潔感をアピールすることで、細かいところにも気を遣って営業をしてきたという印象を持ってもらいやすいです。
もちろん店舗の清掃が行き届いていれば、単純に物件や設備そのものの評価も上がりやすくなり、交渉の大きな材料として利用できます。
契約後に賃貸借契約を解約する
こちらはオーナーとの契約内容にもよりますが、居抜き売却時は造作譲渡契約が成立してから賃貸借契約を解約するのが望ましいです。
なぜなら、先に退去する期限が決定してしまうと、焦って買主との交渉を進めにくくなるからです。
また先に賃貸借契約を解約すると、定められた期限までに原状回復を行わなければいけません。
もし居抜き物件の買主が見つかっても、それまでに期限が来てしまい、スケルトン状態に戻した後だと、売主は造作譲渡ができません。
もちろん賃貸物件の場合、店舗そのものはオーナーの所有物であるため、売主は造作を処分した物件で利益を得るのが難しくなります。
まとめ
居抜き売買に伴う造作譲渡契約では、売主と買主がそれぞれ正反対のことを考えています。
売主は少しでも高く造作を買い取ってもらいたいと考える一方で、買主は少しでも安く物件や設備を手に入れたいと考えます。
そのため、交渉材料がなければ、売主の要望だけを通すのは難しくなります。
事前に十分な準備を行い、売主に有利な契約内容に持って行けるようにできればベストです。
