飲食店を開業するため、居抜き物件を借りようとする方は、賃料などの条件について、オーナーと交渉することもあるかと思います。
また、このときには「もっと賃料を下げてほしい」「もっと条件を良くしてほしい」など、闇雲に依頼するのではなく、事前にポイントを押さえておかなければいけません。
詳しく解説します。
居抜き物件の交渉において理解すべきポイント5選
居抜き物件において、オーナーとの交渉を行う際は、以下のポイントを事前に押さえておきましょう。
・交渉は自身が置かれている状況に左右される
・賃料交渉のタイミングは申込時
・申込書には減額を希望する理由について記載する
・交渉額に相場はない
・管理会社、不動産会社とのコミュニケーションを大切に
交渉は自身が置かれている状況に左右される
居抜き物件の交渉は、自身が置かれている状況によって大きく左右されます。
ここでいう状況とは、大きく以下の2つに分かれます。
・自分（借り手）優位になる場合
・相手（オーナー）優位になる場合
前者は、なかなか借り手が決まらない居抜き物件において、自身が初めてもしくは久しぶりの内見者、契約希望者になったというケースです。
このような状況において、オーナーは「このチャンスを逃したくない」と考えるため、借り手の交渉に対して弱気姿勢であることが多いです。
つまり、明らかに常識を逸脱したような内容でなければ、居抜き物件の交渉に応じてくれる可能性が高いということです。
逆に、後者は物件が空いたら、すぐに別の借り手が見つかるような状況を指していて、このようなケースでは、オーナーが交渉に対して強気になりやすいです。
そのため、より慎重に話を進めなければ、交渉に失敗するどころか、意中の物件を借りることすらできない可能性があります。
賃料交渉のタイミングは申込時
居抜き物件における賃料交渉について、どのタイミングで実施すれば良いのかわからないという方は多いと思います。
こちらに関しては、ずばり居抜き物件の申込書を提出するときがおすすめです。
申込書は、「この条件で物件を借りたいです」ということについて、オーナーに伝えるための書類であるため、提示されている金額ではなく、それを下回る金額で借りたい旨を記載することで、居抜き物件の賃貸交渉はスタートします。
近年は、コロナの影響などもあり、借り手と居抜き物件のオーナーが直接顔を合わせ、交渉するというケースが減ってきています。
そのため、申込書に交渉したい旨を記載することは、より重要なことだと言えます。
申込書には減額を希望する理由について記載する
先ほど、居抜き物件の交渉を行う場合、物件の申込書にその旨を記載すべきだという風に解説しました。
この際には、なぜ賃料の減額を希望するのか、その理由についてもあわせて記載するようにしましょう。
例えば、30,000円の賃料値下げを希望するのであれば、ただ単に「30,000円安くしてください」と記載するのではなく、「30,000円減額してもらうことで利益が出て、継続的な事業を見込むことができます」といった明確な理由とプランを記載するのが理想的です。
このように、伝え方次第では、オーナーも交渉を了承しやすくなります。
もちろん、このときには事業計画書をあわせて提出することも検討しなければいけません。
交渉額に相場はない
居抜き物件の交渉を行う方の中には、事前に交渉できる金額の相場を調べて、その金額を超えないようにと準備しようとする方もいます。
しかし、交渉額に関しては、基本的に相場が存在しないため、こちらの準備はあまり必要ないと言えます。
ただし、一般的には、消費税分（10%）程度の値下げ交渉であれば、範囲内だと捉えるオーナーも少なくないとされています。
これ以上の金額を値引きしてもらうとすると、いくら借り手がいなくて悩んでいるオーナーであっても、応じてもらえない可能性が高くなるため、注意してください。
管理会社、不動産会社とのコミュニケーションを大切に
居抜き物件の交渉を行う場合は、一緒に内見を行う管理会社、不動産会社などとしっかりコミュニケーションを取っておくことも大切です。
管理会社や不動産会社の担当者を味方にすれば、オーナーにうまく値下げ交渉をしてくれる場合もあります。
前述した通り、近年は借り手とオーナーが直接コミュニケーションを取る機会が減少しているため、管理会社や不動産会社の手腕はとても重要です。
ただし、どれだけ担当者の力量があったとしても、横柄な態度や高圧的な態度を取ってしまうと、その力を交渉で発揮してもらえない可能性があるため、注意が必要です。
まとめ
ここまで、居抜き物件を借りるときの交渉において、事前に理解しておきたいポイントについて解説してきましたが、いかがでしたでしょうか？
居抜きでの飲食店開業には、イニシャルコストを軽減できるという大きなメリットがあります。
また、入居時の交渉に成功すれば、こちらのメリットがさらに大きくなることが考えられるため、借り手の方は周到な準備をして手続きに臨んでください。
